중국시장진출 지침서 - 차이나마켓코드

차이나 마켓코드 - 박영만 지음/미래의창

인구 13억이 산다는 중국. 이 거대 시장을 잡기 위해 전 세계가 눈독을 들이고 있다. 하지만 도전하는 수에 비하여 그곳에서 가시적인 성과를 내는 나라나 업체는 많지 않다고 한다.   왜일까? 바로 중국을 잘 모르고 덤볐기 때문이다.   이에 대한 해답을 제시하는 책이다. 이 책은 중국어 발음기호조차 모르는 상태에서 중국 주재원으로 발령을 받아, 말 그대로 ‘중국 전역을 누비며 모든 것을 몸으로’ 체득했던 한 사람의 생생한 중국정보책이다.       저자는 중앙대학교 대학원에서 경영학을 전공하고 롯데마트 점장으로 근무하다 2007년 상하이 수석대표로 발령을 받아 간 사람이다. 그는 처음에 중국 현지상품을 개발하여 한국에 공급하는 소싱사무소의 역할을 수행하다가, 중국 내수 시장에 상품을 공급하는 역할을 추가하여 2010년 ‘롯데마트 글로벌소싱센터’라는 전문 소싱법인을 설립, 2012년 국내로 복귀하기 전까지 부총경리(부대표)로 근무했다.   그는 이 책에서 밝히고 있는데 중국 100개의 도시와 1000개의 시장을 방문하여 수많은 중국인과 현지 시장을 탐방했다고 한다. 그 경험이 이 책에 오롯이 남아 있는데 빈말은 아닌 것 같다. 내가 읽은 여러 책과 내가 만난 중국인을 조합해 보건대 대부분 수긍이 가는 내용이다.   그는 현재도 유통 현업에 있으며 아울러 중국 진출 컨설팅 및 저자 강의(www.chinamarketcode.com)도 하고 있다.   책 내용의 몇가지를 추려보면 아래와 같다.   「중국인을 움직이는 체면과 돈」 # 우리는 보통 잘한 것에 대해서 인센티브를 지급한다. 하지만 중국에서는 ‘잘못을 하지 않은 것’에 대해서도 인센티브가 나간다. 유통이나 제조업에서 가장 흔하게 발생하는 도난 문제의 경우에도 일반적으로 도난당하지 않을 경우 인센티브를 부여하고 도난당했다면 인센티브를 지급받지 못한다. 이것은 보통 팀 단위의 상호 감시 체제를 기본으로 하고 있다.   「계약은 거래의 과정일 뿐」 # 중국에서 거래를 하다 보면 아주 사소한 차이로 계약을 바꾸기가 일쑤다. 특히 중국 직원들을 채용하고 관리할 때 그런 것을 많이 느낀다. 인생을 바꿀 만큼 큰돈이 아닌데도 중국 직원들은 한국 돈 몇 만 원에 오래 근무한 직장을 옮긴다(물론 모두가 그런 것은 아니다). 그리고 얼마 있다가 그보다 더 준다고 채용 공고를 내면 그 직원이 다시 같은 회사에 아무렇지도 않게 지원한다. 우리 정서로는 도저히 ‘미안해서라도’ 다시 못 볼 텐데 말이다. 비즈니스에서 중국인들에게 가장 중요한 것은 ‘실리實利’이다. 이것이 다른 모든 가치를 뛰어넘는다. 그 실리를 앞에 두고 감정적으로 대하는 것은 그들에게는 너무나 어리석은 일이다. 앞서 계약 파기 상황에서처럼 서로에게 이익이 되는데도 체면 때문에 그것을 놓치는(?) 상황에 대해 중국 사람들은 도저히 이해를 하지 못한다.   「의심 많은 소비자」 # 중국 소비자들은 다른 사람을 쉽게 믿지 않는다. ‘의심이 많다.’ 이것이 그들의 대표적인 특징이다. 큰 대륙에서 다양한 민족들이 함께 살다 보니 역사적으로 분쟁이 많았고 청나라 말기 외세의 침입을 겪으면서 수많은 전란이 있었다. 또한 근대에는 문화혁명을 거치면서 이웃조차도 믿지 못하는 슬픈 시대를 산 중국인들 처지에서 이것은 어쩌면 당연한 결과인지도 모른다. …… 일상에서도 이러한 의심 많은 중국 소비자들의 모습이 고스란히 나타난다. 대형마트에서 고기를 살 때는 포장된 고기를 사지 않고 직접 손으로 만져 보고 들어 본 후에야 구매하는가 하면, 식 당에 가서 생선 요리를 먹을 경우에도 직접 수조에서 물고기를 선택한 다음에 그 생선을 테이블로 가져와 다시 한 번 확인한 후에야 요리를 시작한다   내가 만난 중국인들도 정말 그랬다. 한국 정서로는 도저히 이해를 할 수 없는 그들이었다.   하지만 어쩌랴 우리가 필요해서 만난다면 우리는 이 모든 것을 감수해야 한다.   이것을 아는 것은 중요하다. 이것을 모르고 접근했다가 우리의 정서로 그들의 행동을 제단한다면 정말 큰코 다치거나 아니면 섭섭병이 생겨 거래를 할 수 없을 것이다. 아는 것과 모르는 것의 차이는 정말 천양지차다.   중국진출계획이 있는 분에게 일독을 권한다.

http://sungjin65.tistory.com2013-11-19T05:17:500.31010